Valerio Baselli: Per Morningstar, sono Valerio Baselli. Ci troviamo all'ITForum di Rimini e sono in compagnia di Armando Escalona, amministratore delegato di Finanza&Futuro, la rete di promotori finanziari del gruppo Deutsche Bank. Grazie di essere qui.
Armando Escalona: Buongiorno, grazie a lei.
Baselli: Dott. Escalona, i dati dell'Istat parlano chiaro: il risparmio delle famiglie italiane è crollato negli ultimi venti anni, siamo passati dal 22% medio negli anni novanta, all'8% del 2012. Quali effetti ha avuto questa tendenza sull'attività dei promotori finanziari?
Escalona: Paradossalmente nessuna, nel senso che una recente indagine di Eurisko ha mostrato come negli ultimi anni si sia passati, nel nostro settore, da un 7%, sul totale delle consistenze delle famiglie italiane al netto dell'investimento in immobili, al 9%. Quindi la quota gestita dai promotori finanziari è aumentata. Sappiamo anche che in termini di risparmio gestito questa quota è aumentata: l'insieme delle consistenze del risparmio gestito è passato al 14% recentemente. Con fondi e sicav siamo arrivati al 34%, quindi un terzo del totale di fondi e sicav è gestito da promotori finanziari. In un contesto così difficile, il settore invece sta godendo di una buona salute.
Baselli: Quali sono le competenze che un buon promotore finanziario deve avere per guidare il cliente anche in momenti di crisi come questi e per andare incontro ai nuovi bisogni della clientela? Ad esempio, mi viene in mente la previdenza.
Escalona: Certo, è centrale il tema della previdenza e questo mi permette di dire che il ruolo del promotore finanziario è un ruolo sociale, è un ruolo socialmente utile, e quindi le competenze che deve avere sono innanzitutto tecniche, conoscere molto bene i prodotti che ha a disposizione, ma avere anche quelle competenze che il mercato ha mostrato di sapere apprezzare, la capacità di essere al servizio del cliente, la relazione con il cliente, entrare in empatia con esso, conoscerne e comprenderne perfettamente i bisogni e poi offrire quelle che sono le opportunità che il promotore finanziario, all'interno della società nella quale opera, può sicuramente dare. Il tema della previdenza è centrale, è stato portato molto bene all'attenzione anche al seguito della riforma Fornero dell'anno scorso, quindi direi che si parte sicuramente dalla previdenza.
Baselli: Per chiudere, quali saranno gli sviluppi del settore? Mi riferisco per esempio alla consulenza indipendente e al superamento di un sistema “bancocentrico” che comunque in Italia è abbastanza presente.
Escalona: Guardi ci sarebbe da parlare moltissimo su questo tema e ci sarebbero da dire tantissime cose. Ad esempio, penso che si debba immaginare una forma anche giuridica diversa, nel quale si possa operare in questo settore.
Baselli: Ad esempio?
Escalona: Ad esempio i promotori finanziari oggi hanno la possibilità di essere iscritti ad un albo solo come persone fisiche e non come persone giuridiche quindi a loro in Italia è impedito quello che è il 65% del mercato negli Stati Uniti, ovvero la formazione di team, di studi associati, studi professionali. Ciò è consentito dalla Mifid e ad esempio in Spagna è possibile, mentre da noi no. Quindi c'è moltissimo su cui lavorare e l'industria dovrebbe fare un pensiero approfondito sul futuro anche in termini di rinnovamento.
Baselli: Grazie ancora, Armando Escalona.
Escalona: Grazie a voi.
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