In Italia, la figura del consulente indipendente non è ancora molto diffusa. Anche a livello istituzionale non esiste ancora un Albo di categoria, nonostante sembra che ci si stia arrivando (per approfondire, clicca qui).
Questo non vuol dire che i consulenti in Italia non esistano. Anzi, secondo gli ultimi studi, il bacino potenziale dell’Albo dei consulenti finanziari indipendenti è compreso tra i 4 e i 10 mila soggetti. E probabilmente in futuro aumenteranno.
A differenza di un promotore o di un funzionario di banca, il consulente indipendente non vende nient’altro che i propri consigli, sulla base dei bisogni del cliente, e (in teoria) senza nessun conflitto d’interesse. Non a caso, un consulente non può vendere direttamente il prodotto finanziario. Viene quindi pagato per eseguire quello che in inglese viene chiamato il financial planning. Si potrebbe dire che il consulente è come un medico, il quale fa la diagnosi e prescrive le medicine (anche qui, si spera senza conflitti d’interesse, ma solo sulla base di cos’è meglio per il paziente), ma non le vende direttamente. Di conseguenza, si potrebbe dire che la banca o il proprio broker è come un farmacista. È preferibile andare in farmacia sapendo già cosa si deve comprare, piuttosto che rischiare di farsi vendere i prodotti più cari e forse, non così utili al caso proprio.
Ma come fare a scegliere il giusto consulente? Il giornalista di Morningstar, Mark Miller, ha stilato sei semplici passi che potrebbero aiutare in questa importante decisione.
Di cosa ho bisogno?
È fondamentale partire da alcune domande. Quali sono i miei obiettivi d’investimento? Qual è il mio livello di rischio? Cosa mi aspetto dal consulente: un rapido check-up delle mie finanze attuali oppure una relazione di lungo periodo? Voglio una gestione attiva del mio portafoglio o solo alcuni consigli?
Quanto sono disposto a pagare?
Nel mondo anglossassone la maggior parte dei consulenti finanziari vengono retribuiti attraverso una percentuale degli asset gestiti. Altri invece hanno una parcella oraria. Visto che in Italia non esiste a tutt’oggi un Albo, non ci sono nemmeno delle tariffe minime definite da un’associazione.
In generale, comunque, il preventivo di spesa per l’intervento del consulente indipendente è calcolato in base alla complessità e alla quantità di ore di lavoro di analisi necessarie, alla dimensione del patrimonio, al livello di rischio dello stesso, ai risparmi di costi e commissioni sugli investimenti attualmente posseduti.
Sulla base delle risposte alle precedenti domande, si deve decidere quanto si è disposti a pagare in termini di parcella per la consulenza, tenedo conto dei costi e dei benefici. Ovviamente, i costi cambiano in base al portafoglio e alle esigenze del cliente.
Redigere un breve elenco
A questo punto, la cosa migliore è fare un elenco con cinque o sei possibili candidati. La ricerca dei candidati può avvenire in diversi modi: chiedere consiglio a conoscenti, ancora meglio se esperti in materia, o anche eseguire delle ricerche online.
Passarli al vaglio
A questo punto, occorre contattare i candidati per comunicare loro che si è in cerca di un consulente e magari proporre loro di completare un questionario. Questo questionario in inglese dà un’idea di quale dovrebbero essere le domande da porre, ad esempio: Perchè ha scelto di diventare consulente? Qual è la sua istruzione? Le sue certificazioni? Quali sono i suoi clienti ideali? Qual è la strategia d’investimento alla quale è più legato? Come viene calcolata la sua retribuzione?
Il consulente non è in alcun modo obbligato a rispondere al questionario, ma risulta chiaro che difficilmente chi non risponde sarà preso in cosiderazione. Sulla base delle risposte ricevute, si potrebbero scegliere i due più interessanti e proporre loro un colloquio di persona. “È preferibile arrivare al colloquio sapendo già quello che si vuole e avendolo bene in mente”, afferma Mark Miller in una nota, “in questo modo è più probabile trovare qualcuno che condivida i nostri bisogni”.
Controllare le referenze
È una parte importante del processo di selezione. A parte chiedere ai clienti passati e presenti, quando è possibile è sempre meglio sentire altri professionisti che possono dare un giudizio obiettivo. Inoltre, una volta che l’Albo sarà funzionante, sarà probabilmente possibile poter controllare eventuali richiami disciplinari.
Assumere il prescelto e prepararsi a lavorare sodo
Alla fine, arriva il momento di scegliere. Ma il lavoro non finisce qui. “Ho assunto un consulente due anni fa e posso assicurare che non è certo l’ultimo passo”, afferma Miller. “Al contrario, è l’inizio di un processo che comprende numerose discussioni e pianificazioni. Ma se si ha ben scelto, ne vale la pena”.
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