Valerio Baselli: Per Morningstar, sono Valerio Baselli. Sono in compagnia di Ida Pagnottella, consulente finanziario indipendente dello studio associato Cfi Advisor. Buongiorno Ida, grazie di essere qui.
Ida Pagnottella: Buongiorno.
Baselli: Tu sei un consulente finanziario indipendente, quindi la mia prima domanda è un po' scontata: a che stato è il settore della consulenza fee-only, quindi la consulenza indipendente, in Italia? In più, sei in Italia da circa 25 anni: è un mestiere difficile da fare nel nostro paese?
Pagnotella: C'è molto mercato potenziale, una domanda ancora latente. Ho riscontrato che molte persone a priori pensano che è un servizio per ultra ricchi, ho avuto questa sensazione. Ho scritto un mese fa un articolo su Il Sole 24Ore dove mi chiedevano se ricevo anche clienti piccoli. Ho spiegato che non è un problema di misura: i clienti grandi possono pagare una parcella mesile, annuale. I clienti più piccoli, per fare un esempio, possono pagare anche a ore. Ho ricevuto tanti contatti dopo questo articolo. Anche da parte di clienti grandi. Molti hanno timore di contattarci per paura di prendere impegni e dunque è la barriera che cerco di superare è quella di dire al cliente potenziale che io ricevo senza impegni, i clienti devono venire a conoscerci, parlarci perché si basa tutto sul rapporto: chi si trova bene con me, verrà da me; chi si trova bene con un'altra persona con un altro stile, andrà da quella persona.
Baselli: E' questione di informazioni, quindi, di comunicazione..
Pagnotella: E' una questione di comunicazione ma anche di un feeling. Ognuno di noi ha un proprio stile di lavoro e dunque non basta andare da un consulente: si deve andare da un consulente con cui ci si trova bene. Io so che molti di noi riceviamo senza impegni alla prima visita, perché dobbiamo vedere se possiamo essere utili a quel cliente. Se si supera quella barriera, il rapporto parte, il problema è questo. E poi ho visto che molti risparmiatori hanno il terrore della vendita, ci mettono nel calderone con le banche e con tutti quanti e non vogliono saperne di proposte. Questa è un’altra domanda latente, cioè ricevere informazioni senza avere proposte di vendita.
Le persone non vogliono avere stress, vogliono informazioni semplici. C'è un bombardamento di dati giornalieri e questo crea stress e dunque vedo che c'è molto mercato in Italia se si riesce a superare questo problema. Io lavoro con la consulenza a parcella perché mi trovo bene a lavorare così, voglio poter dire al cliente che per 6 mesi non dobbiamo investire: posso dirlo perché il cliente mi paga la parcella. Se uno svolge attività di promozione finanziaria, va benissimo basta che si riesca a dare informazioni, stare accanto al cliente senza far subire pressioni di vendita.
Baselli: Secondo te, cosa bisognerebbe fare anche da un punto di vista normativo, legislativo per aiutare lo sviluppo della consulenza indipendente, che per esempio nel Regno Unito è molto più utilizzata rispetto che in Italia.
Pagnotella: Sono un po' delusa perché vedo che molti aspettano l'Albo per iniziare a fare la consulenza. Io non ho aspettato l'Albo perché vendo quello che sono, una consulenza veramente indipendente mentalmente. La lingua inglese mi aiuta molto, perché compro informazioni in tutto il mondo.. Dov'è la debolezza della consulenza: ho visto che molti lavorano da soli, non ci aggreghiamo abbastanza e dunque non facciamo lobby..
Baselli: Forse perché non c'è l'Albo..secondo te si farà?
Pagnotella: Secondo me l'Albo non si farà, anche se non è colpa delle associazioni che lottano tantissimo per questo Albo. Siamo in pochi...
Baselli: Mancano soldi...
Pagnotella: Mancano soldi. Le associazioni come Ascosim e Nafop lottano con tutte le loro forze, non è colpa loro. In Italia non c'è interesse a fare l'Albo. Dunque, chi vuole fare consulenza lo deve fare e basta. Dobbiamo diventare tanti in modo che la vendita diventi fuori moda. Dobbiamo fare in modo che il risparmiatore, quando vuole un consiglio, vada solo dal consulente. Così deve diventare, dal mio punto di vista. A quel punto magari ci sarà speranza di avere l'Albo, dobbiamo essere tanti e dobbiamo diventare un po' di “moda”. Anche la banca può fare consulenza, ognuno sceglie il suo stile, io ho scelto di non lavorare con nessuna banca ed è dura. Perché bisogna aggregarsi? Perché io ho quasi la stessa compliance di una banca, per cui devo essere super organizzata, super efficiente.
Baselli: Da soli è più difficile..
Pagnotella: Da soli è più difficile. Però è inutile lottare per l'Albo se non siamo in tanti. Io penso che chi ha la passione di fare la consulenza deve lottare per fare la consulenza, se siamo tanti dividiamo la forza, magari si può avere questo Albo.
Baselli: Grazie ancora a Ida Pagnottella.
Pagnotella: Grazie a voi.
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