Mifid II e IDD (Insurance Distribution Directive) mischiano le carte nel settore assicurativo europeo e Generali ha tutto per fare sua la partita in Italia. Le aziende del comparto possono far leva su due fattori per battere i competitor: la specializzazione e la distribuzione. Le compagnie che operano in alcuni segmenti del ramo danni, come ad esempio quelle nel campo della marina, dell’aviazione e delle fideiussioni creditizie riescono a ricavare mark-up più elevati grazie al fatto di avere a disposizione una mole di dati storici che permettono loro di prezzare nel modo più redditizio le polizze assicurative (la cosiddetta specializzazione).
Nel caso del ramo vita, invece, dove i prodotti sono fortemente standardizzati è possibile battere i competitor sul terreno della redditività puntando sull’efficienza della rete distributiva, che permette di ridurre i costi nell’acquisizione di nuovi clienti e di aumentare il grado di fidelizzazione degli stessi.
Cosa ci si aspetta dal cambiamento delle regole
Le nuove direttive europee impongono ai distributori di prodotti assicurativi l’obbligo di tutelare i loro clienti attraverso una valutazione della gamma di soluzioni di investimento che siano coerenti con il loro profilo di rischio e con la loro conoscenza finanziaria, quello di richiedere agli emittenti maggiori informazioni sulla natura degli strumenti offerti e di assicurare un servizio di consulenza post-vendita per verificare periodicamente la coerenza del prodotto con le necessità del risparmiatore. Le norme vanno inoltre nella direzione di garantire una maggior trasparenza dei costi e della politica di incentivi agli intermediari.
In altri mercati, come quello britannico, sono state introdotte normative analoghe il cui impatto è stato quello di produrre un progressivo cambiamento delle preferenze degli investitori che, forti di una maggiore trasparenza degli oneri dei prodotti, hanno iniziato a spostare i loro capitali a favore di quelli meno costosi (Figura 1)
Figura 1: Flussi, confronto tra fondi costosi e con basse commissioni
La cancellazione delle commissioni di retrocessione a favore degli advisor da parte dei fund manager ha prodotto una significativa diminuzione delle fee delle classi retail vendute in Uk dal 2011 al 2014 (Figura 2).
Figura 2: Valore medio delle commissioni dei fondi disponibili alla vendita nel Regno Unito
Inoltre, si è registrato anche l’aumento della percentuale di investitori che si dicono indipendenti nelle loro scelte di investimento (o al massimo supportati da advisor) e, complice la maggior diffusione di Internet, è cresciuto l’utilizzo di piattaforme di investimento.
Questi sono strumenti semplici, poco costosi, perché necessitano di un basso intervento da parte dell’advisor e che possono garantire alti margini di profitto al distributore in quanto sono fortemente scalabili (i costi della produzione si ammortizzano velocemente all’aumentare della base di clienti).
Anche per questa ragione gli analisti di Morningstar credono che Generali (G) sia l’azienda meglio posizionata sul mercato italiano per cavalcare il cambiamento imposto al settore da parte di Mifid II.
Generali ha una marcia in più
La normativa richiede che l’attività di consulenza vada nella direzione della massima tutela degli interessi dell’investitore, per questo motivo Generali parte avvantaggiata. Diversamente da altri player, che ricorrono ai cosiddetti tied agents (promotore finanziari legati alla rete della banca), il gruppo si avvale della rete di financial advisor di Banca Generali (una controllata di G), una delle più efficienti grazie a una percentuale di soddisfazione della clientela superiore al 90% e circa 12 anni di permanenza media dei clienti.
Inoltre, Generali si sta preparando a MiFID II con l’uscita sul mercato di due piattaforme, una per i prodotti assicurativi e una per quelli di investimento, in modo da essere conforme alla regolamentazione che vuole che l’offerta sia adeguata alle esigenze degli investitori.
“Negli ultimi cinque anni il numero di financial advisor di Banca Generali e del patrimonio medio da essi gestito è cresciuto costantemente e ci aspettiamo che la sua pronta risposta al cambiamento del settore possa ulteriormente migliorare questi numeri e in particolare la percentuale degli advisor con asset superiori ai 15 milioni di euro. Questo si tradurrà in una maggiore efficienza della rete di distribuzione e dunque della profittabilità del business”, dice Henry Heathfield di Morningstar. “Crediamo, inoltre, che da questo cambiamento esca rafforzata anche Generali Asset Management. Da una parte, infatti, la Mifid II ha fatto si che anche la società orientasse la sua offerta verso prodotti a basso costo, dall’altra ci aspettiamo che, come successo per Aviva nel Regno Unito (che ha un modello di business simile a quello del Leone e che ha affrontato una riforma analoga a quella italiana), queste piattaforme di investimento facciano da traino alla raccolta dei prodotti del risparmio gestito anche attraverso un maggior legame delle unit-linked ai fondi Generali” (report aggiornato in data 9 novembre).
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