Parlando con i consulenti finanziari, mi è capitato di percepire una certa difficoltà a trovare il modo giusto per affrontare con i clienti il tema della sostenibilità. Una risposta viene dalla pianificazione finanziaria che, anche per gli investimenti ESG, comincia con la definizione degli obiettivi. Senza una chiara visione dei risultati ambientali e sociali che si intendono raggiungere, è arduo determinare cosa mettere in portafoglio. Lo è ancor di più se si tiene conto che manca un set di termini e definizioni condivise da tutti, nonostante la regolamentazione stia evolvendo in questa direzione.
Cosa sa l’investitore?
Il punto di partenza, dicono i ricercatori di Morningstar in una recente guida dal titolo Integrating ESG into your client’s portfolio (disponibile sulla piattaforma Morningstar Direct), è la classificazione del cliente in base al livello di consapevolezza sulla sostenibilità. Studi accademici hanno distinto tra investitori “non consapevoli”; “consapevoli” e “motivati”. I primi non prendono in considerazione i fattori ambientali, sociali e di governance nelle loro decisioni e spesso hanno anche dei dubbi al riguardo. I secondi sono a conoscenza di queste problematiche e vogliono integrarle in qualche modo nelle decisioni di investimento. I terzi cercano di massimizzare l’uso di dati ESG per raggiungere un equilibrio ottimale tra punteggi di sostenibilità, rischio e rendimento.
Perché il cliente vuole investire ESG?
Dietro questa semplice classificazione si nascondono motivazioni assai diverse. Alcuni investitori pongono più attenzione alle tematiche ambientali, altri sono più interessati agli investimenti tematici, altri ancora potrebbero semplicemente voler escludere determinate industrie, come le armi, l’energia nucleare, il tabacco o il carbone. I ricercatori di Morningstar hanno individuato tre direttrici che muovono le scelte dei risparmiatori: rendere il mondo migliore o ottenere risultati di investimento superiori, oppure un mix di entrambi.
I primi vogliono evitare di avere un impatto negativo sull’ambiente o la società (ad esempio, chiedono di escludere le fonti fossili dal portafoglio) oppure desiderano contribuire in modo positivo per un mondo più sostenibile (investono in energie alternative, in fondi ecologici, o sono attivisti in gruppi che chiedono alle aziende di fare di più per combattere il cambiamento climatico, le disparità di genere, ecc.).
I secondi sono convinti che i rischi ESG siano materiali e finanziariamente importanti e che possano compromettere i rendimenti di lungo termine se non sono presi in seria considerazione. Nelle loro scelte di portafoglio, quindi, privilegiano i titoli e i fondi con un basso rischio ESG.
Quali domande fare al cliente?
Per capire quale tipo di cliente ha davanti, il consulente dovrebbe fare innanzitutto domande generali per valutare il grado di consapevolezza sui temi della sostenibilità: Ne hai mai sentito parlare? Sei preoccupato delle conseguenze dei problemi ambientali e sociali sul tuo portafoglio?
Per verificare se il cliente è interessato a evitare impatti ESG negativi, potrebbe chiedere se ha particolari preoccupazioni o dei valori che lo inducono a voler escludere determinate aree critiche (armi, alcol, tabacco, gioco d’azzardo, fonti fossili, ecc.).
Per valutare come generare un impatto positivo, si potrebbe sondare l’interesse per le imprese che creano prodotti e servizi per rendere il mondo migliore. Mentre sui rischi, sarebbe bene comprendere quanto il cliente conosca il concetto di “rischio finanziario materiale” ed essere disponibili a fornirgli maggiori informazioni al riguardo.
Sostenibilità, obiettivo o vincolo
Infine, è anche importante sapere se il cliente intende considerare la sostenibilità come un obiettivo o un vincolo nella pianificazione finanziaria. Nel primo caso, l’investitore si aspetta di raggiungere dei traguardi non solo in termini di rischio/rendimento, ma anche ESG. Nel secondo, i fattori ambientali, sociali e di governance diventano un aspetto da tenere in considerazione così come l’allocazione geografica, settoriale, di stile, ecc.
L'articolo è stato pubblicato per la prima volta su WeWealth il 1° luglio 2021.
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