Valerio Baselli: Buongiorno e benvenuti. Sono Valerio Baselli e oggi ho il piacere di ospitare di nuovo Costantino Forgione, consulente finanziario, divulgatore in materia di risparmio, nonché autore del libro Investire senza trappole.
Ecco, dott. Forgione, oggi parleremo proprio di consulenza finanziaria. Noi di Morningstar spesso sottolineiamo l’importanza di evitare il fai-da-te e di affidarsi a un consulente di fiducia e questo vale anche per chi avesse una buona dimestichezza con la materia.
Per essere ancora più concreti, con lei oggi andremo a delineare le tre domande fondamentali da porre al proprio consulente finanziario, quelle diciamo imprescindibili, anche se ce ne sono sicuramente altre.
Quale è la prima domanda che secondo lei si dovrebbe porre al proprio consulente, e perché?
Costantino Forgione: Buongiorno Valerio, prima ancora di fare delle domande è bene assicurarsi che la persona con cui si sta parlando sia davvero un consulente vigilato e autorizzato a svolgere la professione, quindi controllare sempre che sia iscritto all'Albo dei consulenti finanziari sul sito Organismo CF.
Quindi, la domanda più importante da fare riguarda il modello di consulenza che viene proposto, cioè come verrà pagato il consulente. In Italia ci sono due modalità: quella a commissione in cui il consulente non viene pagato direttamente dal cliente, ma incassa commissioni nascoste nei prodotti che gli vende in conflitto di interesse. Quindi il consulente sarà incentivato a proporre gli strumenti più costosi dove lui guadagna di più, come fondi comuni, polizze o gestioni patrimoniali.
Con questi strumenti i costi possono essere elevati e spesso il cliente non se ne accorge. Oppure il consulente potrebbe lavorare a parcella utilizzando solo strumenti senza commissioni come ETF, azioni e obbligazioni che sono investimenti migliori dei fondi comuni. In questo caso però, visto che il consulente non guadagna nulla dai prodotti che consiglia, chiederà al cliente una parcella di consulenza, come accade con qualsiasi altro professionista.
In Italia alcuni risparmiatori non sono disposti a pagare una parcella, ma questa modalità di servizio, preferibile perché costa molto di meno, elimina i conflitti di interesse, è molto più trasparente, soprattutto siccome gli investimenti non sono gravati da quelle commissioni occulte che alla lunga ne abbassano i rendimenti, di solito si guadagna di più a parità di rischio.
Baselli: Molto chiaro. Qual è invece la seconda?
Forgione: La seconda domanda riguarda lo spessore professionale del consulente. Per cercare di capire se e quanto è competente, perché ci si può imbattere in persone che hanno poca esperienza o che fino a poco tempo prima si occupavano di tutt'altro. Per cui è bene chiedere da quanti anni faccia il consulente e qual è la sua formazione e le esperienze professionali che ha maturato. È importante che queste esperienze siano solide, durature e coerenti con l'attività di consulente finanziario.
Baselli: Infine, qual è la terza cosa da chiedere assolutamente al proprio consulente finanziario?
Forgione: La terza domanda è da fare sul numero di clienti seguiti. Spesso i consulenti affermano di avere grande successo nel seguire già tantissime persone che gli hanno dato fiducia. E va bene. Il problema è che se i clienti sono già tanti, il consulente poi non potrà seguirli bene tutti quanti e alla lunga la qualità del servizio ne risentirà. In Italia, il consulente finanziario medio segue circa 250 clienti, ma si arriva anche a 300 e 400 e in questo caso è impossibile farsi seguire bene, per cui direi che meno clienti ha il consulente e meglio è, entro certi limiti.
Baselli: Certo. Ora che abbiamo delineato le tre domande imprescindibili, ci sono magari altri punti che sarebbe bene trattare?
Forgione: Sì. Dopo queste tre domande è opportuno chiedere se il consulente si occuperà solo degli investimenti o anche di previdenza, assicurazioni, pianificazione patrimoniale successoria, se sarà lui a seguire il portafoglio o se sarà qualcun altro, e che tipo di interazione si avrà nel corso del tempo, quindi come e quanto frequentemente ci si sentirà.
È importante fare tutte le domande che possono venire in mente, anche quelle che magari potrebbero sembrare un po’ scomode. Fatele. Un buon professionista non avrà mai nessun problema a rispondere.
Baselli: Molto interessante e direi anche molto utile. Grazie ancora a Costantino Forgione. Per Morningstar, Valerio Baselli, alla prossima.
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