Valerio Baselli: Buongiorno e benvenuti. Il modo di investire delle persone, come è inevitabile, cambia nel tempo e anche la consulenza finanziaria si deve adattare ai nuovi modelli e bisogni. Oggi parleremo proprio di questo assieme a Simone Rosti, responsabile di Vanguard per l’Italia e il Sud Europa.
Dunque, Simone, Vanguard, oltre a essere uno degli asset manager più importanti al mondo, è ovviamente anche una società americana e voi quindi siete in un’ottima posizione per poter analizzare quello che succede negli Stati Uniti, che sono poi precursori di tendenze che qualche anno dopo arrivano anche da noi in Europa. Partiamo da qui: che cosa sta cambiando nella consulenza finanziaria in America?
Simone Rosti: Ma, stan cambiando alcuni fattori. È un percorso che dura da oltre venti anni. I fattori principali che stanno cambiando sono legati al servizio che viene diciamo offerto sia dalle reti di consulenza finanziaria sia dai consulenti finanziari indipendenti. Un servizio che si è spostato molto dall’essere un servizio prodotto centrico a un servizio cliente centrico. E questo è anche dovuto al fatto che la clientela americana è un po' più sofisticata negli investimenti. Noi siamo un popolo di risparmiatori, loro sono un popolo di investitori, risparmiano meno ma hanno sempre investito di più. Col tempo e con una serie di fattori, il percorso a cui si è arrivato è un percorso dove il venditore di prodotti o lo stock broker o il trader - quello che abbiamo visto anche nei film americani – è diventato un consulente finanziario a 360 gradi.
Che si chiami wealth planner, che si chiami wealth manager, financial planner, si possono usare diverse denominazioni, ma di fatto è diventato un servizio a 360 gradi per l’investitore e questo ha spinto la ricerca di efficienza, la ricerca di efficienza che può sostanzialmente essere configurata con due elementi importanti: uno, la consulenza a pagamento, cioè io mi aspetto un servizio di un certo livello, di un alto livello, di un una certa efficacia, mi rendo conto che devo pagare per questo servizio. E il secondo come naturale evidenza o come naturale conseguenza del primo, è l’utilizzo di strumenti efficienti. Tanto più che da un paio d’anni ormai gli investimenti in strumenti passivi indicizzati tra cui ETF hanno superato quelli in strumenti attivi.
Baselli: Secondo i vostri dati, oggi il 72% dei wealth manager statunitensi utilizza un modello a parcella, cioè si fa pagare solo per la mera attività di consulenza. È una percentuale molto alta, come si è arrivati a questo?
Rosti: C'è stato un percorso, come dicevo, un percorso che è durato 20-25 anni. Io ho iniziato a lavorare nel mercato degli ETF circa vent’anni fa e mi ricordo ai tempi i colleghi americani che spiegavano che si stava arrivando a un’attenzione sempre maggiore al servizio e meno alla vendita di prodotto. Se si guarda i dati oggi, vent’anni significa un percorso piuttosto lungo, ma che spiega il perché sia arrivato un cambiamento così radicale, quindi da avere il 72% del wealth manager americani che utilizza appunto strumenti a pagamento.
Ci si è arrivati per una serie di fattori: un trigger, come dicono in inglese, diciamo un fattore scatenante importante, è stata la regolamentazione, ma non un tipo di regolamentazione che come nel Regno Unito con la Retail Distribution Review ha rimosso le commissioni e quindi ha spinto per un mercato con prodotti no load e quindi che non danno retrocessioni, ma una regolamentazione – la Fiduciary Rule – che ha spinto per la trasparenza, ha spinto per l’attenzione al servizio, ha spinto per la tutela del consumatore.
Questo assieme a un’attenzione sempre maggiore all’innovazione, alla tecnologia, al servizio da parte sia delle reti di consulenza sia dei consulenti indipendenti, ha spinto appunto ad arrivare a una remunerazione principalmente legata al servizio rispetto al prodotto. E il tema della nascita dei consulenti finanziari indipendenti nel mercato americano ha spinto a migliorare il servizio offerto da parte delle reti di consulenza finanziaria americana, appunto alla ricerca anche lì di un modello di servizio diverso rispetto al passato, più attento al cliente finale più attento al servizio e meno alla mera vendita.
Baselli: Parlando di regolamentazione, tra il 2023 e il 2024, all’interno del pacchetto normativo europeo Retail Investment Strategy si era parlato di un possibile divieto a livello europeo degli inducement, cioè delle retrocessioni, una mossa che avrebbe potuto spingere la consulenza indipendente. Poi è saltato tutto. Si arriverà mai secondo te a una decisione forte in questo senso? E più in generale, quali sono le tue previsioni sullo sviluppo europeo della distribuzione dei prodotti d’investimento retail?
Rosti: Se si arriverà a una regolamentazione che vieterà le retrocessioni non lo so. Dipende molto dalla volontà del regolatore, dipende molto dalla conoscenza del regolatore, del legislatore. Purtroppo il mercato finanziario è un mercato complesso e i legislatori non hanno sempre la conoscenza approfondita per andare nel dettaglio di aspetti come quello della distribuzione. E spesso c'è una attività di lobbying molto forte da parte di gruppi che cercano di non cambiare lo status quo. Ma anche se non si dovesse arrivare a una regolamentazione che vieterà gli incentive, gli inducement o le commissioni, siamo convinti che il percorso è già in piedi e si arriverà a un percorso analogo rispetto a quello del mercato americano. Cioè, un un libero mercato in concorrenza che spinge a maggiori standard fiduciari, che spinge a una maggiore trasparenza, che spinge a l’attenzione ai costi e che guarda molto all’assenza di conflitto di interessi.
Questo per dare una risposta concreta e positiva all’investitore, altrimenti si corre il rischio come sta succedendo adesso ad esempio in Germania, di vedere diversi investitori privati che abbandonano l’intermediazione, che abbandonano la consulenza o la vendita di prodotti e che si rifugiano in autonomia e su piattaforme digitali, o su piattaforme di brokeraggio e fanno quello che chiamiamo in Italia il fai da te, ma un fai da te che molto migliorato col tempo perché cerca strumenti efficienti molto diversificati come gli ETF, ma che rinuncia sostanzialmente a un potenziale servizio di consulenza perché viene ritenuto in conflitto di interessi.
La Retail Investment Strategy, che dovrebbe entrare in vigore nei prossimi anni, sebbene non tolga le commissioni, spinge molto per il tema del Value For Money, cioè offrire valore agli agli investitori. Quindi quello che io pago deve in qualche modo essere di valore e questo spingerà sempre di più come sta succedendo e lo notiamo nelle diverse reti di consulenza finanziarie in Italia, le cosiddette banche reti, perché hanno modelli ormai che offrono il servizio di consulenza a pagamento, che per trattenere diciamo fasce di clientela importanti, l’unico modo è proprio dare un servizio di consulenza a pagamento o un servizio di consulenza molto più olistico e molto meno in conflitto di interesse e basato sulla tradizionale vendita di prodotti ad alto costo che offrono performance inferiori rispetto ai prodotti a basso costo.
Baselli: Per chiudere, tu sei abbastanza ottimista da questo punto di vista? Credi che anche qui in Italia potrebbe sostanzialmente arrivare questo modello che oggi è realtà negli Stati Uniti?
Rosti: Noi siamo convinti che ci sia una dinamica già in atto in questo senso. Io lo cito spesso: Assoreti da credo un paio d’anni, sicuramente da diversi mesi, fa disclosure di quelle che sono le masse in consulenza a pagamento presso le banche reti, le reti di consulenza finanziaria e private banking. Oggi si aggira attorno al 15%. Se è vero che questo 15% è frutto di consulenza pagamento cosiddetto on top, cioè un modello a pagamento, un modello di consulenza che va ad aggiungersi al modello delle commissioni, è anche vero che una parte di questo sono modelli di consulenza fee-only ed è anche vero che questo è un passaggio intermedio rispetto a modelli di consulenza più puri che vedremo in futuro.
Assistiamo anche a un utilizzo sempre più corposo di ETF pubblicizzati all’interno di contenitori come le gestioni patrimoniale, le unit linked, il che è dimostra ancora una volta che l’attenzione è sempre più rispetto a un prodotto, un servizio di qualità, con un costo più basso che possa dare una performance superiore al cliente. Perché sappiamo che nei mercati finanziari 1 euro in più a livello di costo è 1 euro in meno a livello di performance.
Baselli: Molto chiaro. Grazie ancora a Simone Rosti. Per Morningstar, sono Valerio Baselli, alla prossima.
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